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運営会社概要
テキスト ボックス: 　　営業に大変影響している塗装業界の問題点と施主の心理 テキスト ボックス: ■塗装の金額や内容に大きな差があり、業界の信頼が揺らいでいます。　理由として・・・ １、一部の業者や職人の意識が、いわゆる「ペンキ屋」のままで、 　　現在の「塗装」に対する概念や塗料の知識、塗装技術が進歩していない。 事例：「うちなら、シリコン３回塗りで、もっと安くできる。」・・・など 施主が塗装の事はよくわからないことをいいことに、きちっとした塗装業者や適正価格の見積もりを批判し、昔からの付き合いだけで、安価で質の低い塗料を使用し、きれいに見せるだけの、お仕着せ的な、仕事で済ませているところも多く、その結果、施主は、完成直後の美観には喜ぶも、３、４年も経つと劣化の始まりに愕然とし、さすがに、「これはおかしいでしょ！」と不信感を持つようになってきた。 ２、一方では「いい塗装」を売りにしている業者は、このことを逆手に取り、 事例：「安物だと５，６年しか持たない。１０年以上持たせるには、いい塗料　　　　じゃないとダメですね！」・・・など 理屈を並べ「だから、当然これだけは掛かるんです」と法外な金額を提示し、最終的には、大幅な値引きをして、契約に誘導するという、まさに 「悪い訪販」の代名詞みたいな業者も多い。本当に内容があれば、まだしも、見せ掛けだけの未熟な業者も多い。 ３、インターネットの普及で、さまざまな情報が飛び交い「何がほんと？」と施主が試行錯誤を起こしている。 事例：「一社で決めず、見積もりは、必ず３社ぐらいで・・・」とか、「契約を急がせるところは・・・」とか　　最近、増えているのが、現場も見ないで「一括見積」で価格競争をする、サイトなど ・・・以上のような理由から、塗装をしたくても「どこでやればいいの？」「信用できない」と、自ら積極的になれない施主が増えて、価格や内容が違いすぎる塗装業界全体に不信感を抱いています。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ■その１ ・訪販は、「百害あって一利なし」「招かれざる客」の先入観 商材や内容はともかく、訪問営業は、拒否反応から始まります。 世間では、訪販にいいイメージはありません。嫌われ者です。うるさくてしつこい奴と思われています。しかし、先進国では日本だけの特徴で、欧米では自分が出てゆかなくても、向こうからいろんな情報を持ってきてくれる営業マンは、大変重宝がられ、むしろ必要な職業として喜ばれています。ゆえに、優秀な社員はほとんどが営業マン上がりで、エリートが大変多いんです。 最近は、どの国も物騒になってきて、警戒されたり、通販も盛んになってきたので、昔ほどではないようですが、日本も近所づきあいや人間関係がもっと深かったころは、行商人がいたように、大変人気者だった時代があります。 ではなぜ・・・？ 日本では、戦後の高度成長のころは、ものを作れば売れる時代だったので、欲しくなくても「持っていれば損しないから」的に、山奥まで営業マンが入り込み、なんでも、売りつけた時があり、その余韻が今でも悪い評判を作っています。 過去でも今でも、本当は、店舗販売や通販でも同じです。 いい加減で、適当なことを言って、無理やり買わせる、契約させる、悪い奴らがいるからです。さて、こういう客の先入観をどうするか・・・？どうやって、信用させるか・・・です。 塗装をうるさく勧められそうな営業マンだからです。 ・・・ここにヒントがあります。 ここで一言「自信を持って堂々と」「押しより引きは攻撃なり」です。 ■その２ ・もう一つ忘れてはいけないのが、訪販は基本的に一対一です。 日本人は、コミュニケーションが苦手で疑い深い傾向があり、人見知りが強い国民性です。強気の人は別として、打ち解けるのに、時間が掛かり一対一は特に不得手としています。初対面では心にしっかり鍵をかけ、すきを見せまいと警戒し緊張します。　　また、プロ対アマチュアなので、勝てないことをお客も知っています。 会ってしゃべれば、騙される、押し売りされるかも？があり、通りすがりで、どこの誰かもわからないなど、ネガティブな要素がたくさんあるので、とにかく会いたくないんです。 ゆえに、「ごめん下さい、失礼します」とか、こちらは丁寧に挨拶しようとしても、その時点で「私は、営業マンです」「営業に来ましたよ」って自ら、暴露しているので、内容も聞かず「結構です」「いりません」という「断りの壁」でシャットアウト！瞬殺されるわけです。すべてが、ここに原因があります。・・・が、だからこそ、ここに「断りの壁」を打開する、ヒントがあります。 ここで一言「目先を変える、ちょっとの工夫」です。 ■その３ ・アポなしで、訪問している これも、客の心理を考えなくてはいけません。 まず、午前中は、通常１０時頃まで家事で忙しい時間帯。そんな時間に、訪問者があると嫌ですね。邪魔なんです。昼は昼で、１３時頃から１５時はお昼寝かテレビを見る大事な時間。１５時ごろからお買いもの、その後は、夕食の準備です。ゆっくりするのは、洗い物も終わって、８時か９時以降でしょう。 これでわかるように、通常は、ゆっくり聞いてくれる時間などないんです。じゃ〜どうすんの！？この状態をよく理解して訪問すると、入り方もちょっと違いますね。ここにも実はヒントが隠れています。 ここで一言「相手の気持ちを察して、先回り」「優先内容で変化します」です。 ■その４ ・気が付いていない、見込み客管理 実は、これは大変重要なテーマです。成績が出る人とでない人の見えない差です。 その一つは、再訪問の方法です。 前回は、いつ何時ごろ訪問して、誰とどんな話をしたか、どんな情報を得たか、など、きちっと管理しているでしょうか？ この、見込み客管理をしないで、有効な再訪問はありません。 さらには、見込む客には、「短期、中期、長期」の３種類があることです。 この３種類の見込み客を一緒にしてはいけない！ということです。 短期の人の再訪の時期は、客が覚えている間です。格言があります。 「鉄は熱いうちに打て」です。中期長期はまた違います。 再訪が難しい、何を話していいかわからない、などよく聞きますが、それは、初訪の時の内容を覚えていないからです。内容を記録していれば、次は何をネタに訪問すべきか見えてきます。ここにも、大きなヒントがありますね。 中期、長期は特にその記録が大事になってきます。ここに、工夫をするのです。 頭のノートだけになっていませんか？管理に工夫すれば成果は大きく変わります。 少しヒントを出しますと、ひと月の契約を何件もとるには、短期の見込みを１件、中期の見込みだったところから１件、長期から１件＝３件の契約が取れましたね。売り上げを安定して出すには、実は、この方法しかないんです。新規で短期の見込みなど、そんなに出るものではありません。おっと！・・・研修の内容を出し過ぎましたね・・・ ここで一言「仕事は継続なり、継続は力なり」です。 ■その５ ・無計画で横着訪問 前項でも触れましたが、ちょっと見方を変えて、考えてみましょう。 もし、前回の訪問内容を記録していないと、たくさん回っているうちに、どの家がどうだったか、混同してわからなくなるはずです。いざ、家の前まで行って、前回の内容も確認せず、勢いだけで横着をすると、話の食い違いが起きて、せっかくの見込み客を自らの失態で、なくしてしまう、なんてことになるわけです。 ・・・実は、私も、新人の頃、頭のノートだけで大丈夫となめてかかり、大きい契約を逃し、すごく悔しい思いをしたことがあります。中には、記録してあったのに、それを見ないで、失敗したということもありました。これをなくすにはいくつか方法があります。 ここで一言「一夜漬けより、その都度少しづつ」です。 いかがでしょう　参考になりましたか？ちょっと、内容を出し過ぎました・・・ 今までと比較してどうでしょう？　これが、できる人の言動です！ これは、この研修のほんの一部です。 この根本的なマインドを理解してもらうことを、第一の目的に考えた内容ですので、これを習得できれば、すべての言動に影響を与え、大きな成果につながると、確信しております。・・・次のページはカリキュラムと条件です。 テキスト ボックス: 　　
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塗装業界と市場のブラッシュアップで躍進する：エンジョカイ

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テキスト ボックス: 施主はなぜ？「断りの壁」を作るのでしょう・・・？　営業マンが悪いんです！

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テキスト ボックス: 概要と会社案内 ■業界の信頼は・・・？ ・昔ながらのペンキ屋さん ・高価な塗装を進める業者 ・インターネットで試行錯誤 ■施主はなぜ断るの？ ・訪販は嫌われ者 ・１対１の対面営業 ・アポなし訪問 ・気づいていない、顧客管理 ・無計画な横着訪問 ■会社案内 雲形吹き出し:

そろそろ時期だけど・・・

「どこでやればいいの」

「今だと、いくらぐらいするのかな〜」

「前のとこは、イマイチで高かった」

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「任せられる、いいとこないかな〜」

「塗装の事はよくわからないな〜」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　施主はこんなことを思っています・・・
心配している人のイラスト（中年女性）

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運　営

合同会社エンジョカイ　PST事業部

本部所在地

静岡県沼津市上土町５２　AIビル６Ｆ（沼津リバーサイドホテル）真向い：沼津駅南口徒歩１０分）

代理店数

全国１５店（２０１６年１２月現在）

ホームページ

http://www.enjokai.net/pst.htm

創　業

２０１０年１０月、「塗装安心サービス」代理店事業開始２０１６年８月、会社設立２０１６年１２月

営業内容

外壁、屋根等の塗装コーディネートシステム「塗装安心サービス」の運営管理。

営業研修・コンサルタント、E-コマース及び通信販売

取引金融機関

静岡銀行