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営業マンの教育は「塗装営業専門のエンジョカイ」にお任せください。 |
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塗装業界と市場のブラッシュアップで躍進する：エンジョカイ |
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塗装営業研修：営業力強化で切れない現場！ |
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現場の件数が２倍、３倍に ・・・！ 営業力アップで切れない現場！ 「塗装営業研修」のご案内 知ってますか？伸びてる会社には、必ず、できる営業マンがいる事を・・・ |
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弊社は塗装営業専門の研修業者です。過去１０年間、戸建を中心に、毎年平均８０００万円ぐらい受注していた営業マンが、講師となって、塗装から営業方法、現場管理まで、できる営業マンの考え方を 各シーン（状況）ごとに、丁寧にお教えします。 |
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現場を切らさないことが、なにより大事です！ そのためには、営業力アップが先決です！「攻撃は最大の防御なり」！ |
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チラシやＤＭなどの反響だけを待っては、ダメ！「待ちの営業」だけでは、衰退します！ 先手必勝！攻めの営業が大事です！ |
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■塗装営業は特殊です！
塗装の営業には、他の営業と根本的に違う点がいくつかあり、それに気が付けば、かなり、できるようになりますし、なかには、飛躍的に伸びる人もいるでしょう。 それゆえ、この研修では、現場で実践したものにしかわからない、ポイントとコツを直接、伝授いたします。誰もが、今より絶対、売れるようになります。個人のセンスや能力には差があるので、保証はできませんが、施主の心理を上手にコントロールする方法さえ習得できれば、 今の２倍や３倍の契約を取るのも、決して無理なことではありません。
■大きく違う点は２点です！
営業手法の「考え方」が全く違います。これが、まず一点、もう一つは、 「ある行為」を必ずやらないと、客がその気にならず、素直に契約になりません。これが２点目です。 大きく言えば、この２点を習得すれば、飛躍的に、話が進みます。 逆に、この方法を知らないから、いつまでも、売れなくて「断りの壁」に囲まれて、撃沈します。詳細は、研修で・・・ 下記も参考になりますから、是非、読んでください。
●「ちょっとしたこと」を支配する●
実は、できる営業マンも、いまいちの営業マンもトークそのものは、そんなに違いはありません。 ただ、人の心理は、ほんのちょっとした言い方や顔つき、目付きで、相手に与える喜怒哀楽が変ります。これは、普段の生活で、皆さんも経験していると思います。この、ちょっとしたことに気づき、自らがそれを支配し、使いこなせるかで、大きく結果が変ってくるんです。
昔、よく「営業を教えてほしい」と、たずねて来ましたが、変れる人と、変んないだろうな〜と思う人とはっきりわかります。これは、「教わり方」「覚え方」を知ってる人か、参考程度にしか、聞かない人かでわかるんです。
変れる人は、話をじっくり、集中して聞きます。これは、その人が、何を伝えようとしてるのかと、興味深く聞いているからです。 逆に、そこそこ自身はあって、プライドが高そうな人は、なんとなく聞いている感じで、じっくり最後まで聞かず、７割ぐらい話し終わると、後はそれについて、何か言いたげに、自分が話す内容を考えてて、ラスト３割はほとんど、頭にも、心にも入っていません。だから、しっかり聞ける人に比べ、ほんのちょっとしか得るものはなく、結果的に、自己流にもどるのです。
●聞くと「聴く」は大違い●
私はよく、「聞く」と「聴く」では、全く違うんだよって、話しています。 「聴く」＝耳＋目＋心 なんですよって・・・。 アプローチやクロージングなどの、トーク集なども、見た目はほんの３，４ページのものです。さらっと読んで、なるほど、という顔をする人がいますが、それを作った人のプロセスを感じ取っていません。そのトークを整理し、人が読んでも、しっかり理解できて、言いたいことが伝わるように、どれだけ書き直し、編集し、点や段落を注意し、読み返し、チェックしたかをわかっていません。 丸暗記できるぐらい、その用紙に手あかが付くぐらい読んで、初めて、それを作った人の気持ちがわかり、自分のトークになるのです。 コンセプトや主旨、いわゆる、何を伝えたいのか、どうしてほしいのか、何を理解してほしいのかが大事なんです。これがぶれなければ、トークや表現力は多少違ってもいいんです。逆にトークだけ覚えても、同じ結果にはなりません。その人の人柄や性格、印象など、まずは、お客がどう見てるのか、は大事ですし、それを感じ取ろうという気持ちを持って接しないと見えてきません。
●プレゼンテーションの語源はプレゼント●
こう話していくと、難しく感じているでしょうね。しかし、決してそんなことありません。 要は、聞いてほしいとか、契約がほしいとか、見積依頼がほしいとか、確かにそのために訪問してはいても、それは、あなたが欲しいことであって、お客は欲しがってはいませんし、むしろ、お客にとっては、嫌なことです。あなたは、お客にとって、招かれざる人であり、敵になっているわけです。これでは、いつまでたっても、「断りの壁」はなくなりません。
しつこく、何度も訪問すれば、中には、情にほだされ、根負けして、じゃあ、ちょっと聞いてやるかと思う人もいるでしょう。しかし、それでは、時間が掛かりすぎて、本来の目標は達成できません。
そうではなく、お客が望んでいること、欲しがっているもの、喜ぶもの、これを提供すれば、味方になれます。味方まで、行かなくても、敵ではなくなると、話を聞いてくれるでしょうし、だんだん心を開いてくれて話が進みます。
●では、どうすればいいでしょう・・・？●
直接的に、喜ぶものやサービスを、持ってはいけませんよね。要は、お客にどうしてあげることが最終的に、喜んでくれるのか、プレゼントになるのかがヒントです。 その答えを出すには、ちょっと考え方を考えないと出てきません。目の前の家を自分の家だと思って考えてみると答えに近づけるでしょう。 これがわかれば、根本的にアプローチから見せるものやトーク、自分のポジションなど、営業方法が大きく変わるはずです。
■この、研修のコンセプト
弊社の研修は、テクニックやトークのような、うわべの事だけを教える研修とは違い、できる営業マンがどんな気持ちや信念で、その言動をしているのかを具体的に解き明かして教えます。・・・次のページも参考になるはずです。 |
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